Менеджмент

Ноябрь 2007

Управление ассортиментом: принцип «золотой середины»

— Какие аспекты экономики региона могут определить специфику ассортимента канцтоваров и товаров для офиса этого региона?

— К основным факторам, определяющим объемы и региональную специфику продаваемого ассортимента товаров для офиса, можно отнести численность и плотность населения региона, уровень доходов в регионе, количество действующих предприятий и их масштабы, статус региона с точки зрения административно-территориального государственного деления. Можно отметить такую тенденцию, что в регионах с развитой и благополучной экономикой в ассортименте преобладают продажи товаров более качественных, имеющих больший уровень «добавленной стоимости». В регионах же с менее благополучной экономикой структура спроса в основном напоминает «постсоветские» времена развития рынка, где основной принцип состоит в покупке функционально «дешевых и простых» товаров.

График проведения АВС-анализа ABC-анализ оборота ГК САМСОН

— Насколько изменился сегодня подход к формированию ассортимента по сравнению с тем, как это было 5 лет назад?

— Подходы к формированию ассортимента товаров по сравнению с тем, что было 5 и более лет назад, изменились. Сейчас все больше наряду с методом «здравого смысла» на помощь приходят методы, основанные на опыте стран с развитой рыночной экономикой. На процессы формирования ассортимента оказывают влияние такие достаточно известные и классические методы управления, как АВС и XYZ анализ, категорийный менеджмент, стратегические матричные схемы анализа и развития товаров и групп товаров. Все это придает стройность, системность и логическую завершенность процессу ввода и вывода товарных позиций и не противоречит логике «здравого смысла».

— В чем заключается АВС-метод управления ассортиментом?

— Метод АВС-анализа, основанный на принципе Парето, заключается в выделении по какому-либо из ключевых показателей оценки ассортимента (оборот, валовой доход) наиболее значимых (имеющих наибольший удельный вес к общему итогу) позиций или групп товаров, путем их ранжирования. В дальнейшем эти наиболее значимые позиции, составляющие так называемую группу А, получают статус лидеров, или «бестселлеров» продаж, и требуют к себе повышенного внимания со стороны менеджеров, работающих с ассортиментом. Эти позиции требуют постоянного присутствия в ассортименте и в обязательном порядке должны обеспечивать уровень текущего спроса. Любые проблемы с наличием таких товаров у поставщика — это провал, крах, который нельзя допустить при грамотном управлении ассортиментом.

— Что можно сказать о категорийном менеджменте как о новом подходе к управлению ассортиментом?

Суть категорийного менеджмента как метода управления ассортиментом заключается в разбиении всего имеющегося у фирмы ассортимента товаров на однородные, с точки зрения потребителя или характера потребления, группы, дальнейшем придании этим группам статуса своеобразных «бизнес-единиц» или «бизнес-портфелей», которые закрепляются за определенным категорийным менеджером и управляются им на основе анализа экономических показателей (таких как темп роста оборота, валовой доход, прибыль и проч.). Причем в классическом варианте категорийный менеджер — это человек, который ведет свою «бизнес-единицу» от момента закупки у поставщика до момента продажи клиенту и отвечает полностью за экономику, маркетинг и логистику продаж. Подобного рода подход требует высочайшего уровня компетентности и полномочий от категорийного менеджера и доверия со стороны руководства и в классическом варианте практически не реализуем в крупных структурах, имеющих широкий и глубокий ассортимент. В чистом виде скорее он подходит для средних розничных операторов. Однако определенные элементы категорийного менеджмента как метода управления могут быть внедрены, да и внедряются на производственных предприятиях и предприятиях оптовой и розничной торговли. Есть элементы этого подхода и в ГК САМСОН.

— Какова скорость обновления ассортимента, жизненный цикл тех или иных товаров?

— Для разных групп и категорий товаров имеет место разная скорость обновления и жизненный цикл. Для некоторых типов товара, таких как детские тетради и дневники, имеющих модные дизайны обложки, жизненный цикл составляет в среднем не более года или одного сезона. В дальнейшем эти товарные позиции должны быть заменены на позиции с новым дизайном. Также для многих видов товаров характерно наличие сезонности в жизненном цикле, что проявляется в их неравномерности продаж в течение года, подобным колебаниям в своем жизненном и рыночном цикле подвержены такие товарные группы, как школьные товары (пеналы и готовальни; школьные тетради, дневники и обложки к ним; пластилин и акварель; рюкзаки и ранцы) (летняя сезонность), ежедневники, календари, новогодние товары, обогреватели (зимняя сезонность продаж). Наиболее стабильными продажами в течение календарного года отмечаются такие товарные группы, как маркеры, корректирующие жидкости, клеи, степлеры и дыроколы, папки-регистраторы, бланки документов, бумага, ручки, штемпельная продукция.

— Какова степень информированности операторов о реальном состоянии рынка канцтоваров и товаров для офиса, насыщенности, динамике продаж, потенциале и основных его тенденциях?

— На мой взгляд, несмотря на определенную сложность, связанную с закрытостью канцелярского рынка, степень информированности операторов канцелярского рынка о его тенденциях развития достаточно высока. Участники рынка в состоянии формировать достаточно устойчивые представления о насыщенности, динамике продаж, перспективах развития и потенциале рынка. Практически все операторы рынка понимают, что рынок на сегодняшний день является растущим, но близок к стадии насыщения и его пока не сильно затронули механизмы внутренней консолидации и экспансии со стороны крупных иностранных операторов. Все это еще ожидает нас в недалекой перспективе. Уверенность в этом основывается на опыте и последующих результатах развития других отраслевых рынков России, прототипами могут служить рынки отдельных товаров пищевой промышленности, на которых возникали похожие ситуации и сценарии развития. Конечно, низкие барьеры вхождения в отрасль и большое общее количество субъектов, оперирующих в настоящее время на рынке, по некоторым оценкам около 3,5 тысяч, говорит о том, что скорость этих процессов будет невысока.

Ранг добавленной стоимости категории
(7 — максимальный уровень добавленной стоимости) Наименование категории товаров 7Товары для офиса6Оргтехника5Хозтовары и упаковочные материалы4Мебель3Товары для учебы и творчества2Бумага и бумажная продукция1Расходные материалы для оргтехники

— В чем особенности управления ассортиментом и ценовой политики компании «САМСОН»?

— ГК САМСОН в процессе формирования товарного ассортимента и своей ценовой политики ставит во главу угла интересы клиента. Мы заинтересованы в долгосрочных партнерских отношениях со всеми нашими поставщиками и клиентами и стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству. Мы заинтересованы в повышении культуры и качества обслуживания наших клиентов. Следуя по этому, на наш взгляд правильному, пути в 2007 году в структуру ассортимента компании ввели группы товаров таких известных и хорошо зарекомендовавших себя марок, как FABER-CASTELL и DURABLE, PAPERFLOW и АССО BRANDS. Устойчивым ежегодным ростом продаж отмечены товары под торговыми марками BRAUBERG и STAFF. Мы стремимся стать для наших клиентов незаменимым партнером, который обеспечивает его всей гаммой офисных товаров, поэтому активно развиваем принципиально новые для нас категории товаров, такие как офисная мебель, оргтехника и комплектующие к ней, хозяйственные товары и принадлежности. Мы заинтересованы в том, чтобы удовлетворить постоянно растущий спрос со стороны наших клиентов самым лучшим образом и поддержать нашего клиента за счет более грамотной организации процесса продажи, обеспечивая его новыми и актуальными каталогами практически во всех звеньях поставок — оптовом, корпоративном, дилерском и розничном. В своей ценовой политике мы придерживаемся принципа «золотой середины». Понимая, что высокий уровень качества предлагаемых товаров и сервисного обслуживания наших клиентов не может сопровождаться предельно низкими ценами, мы ориентируемся на их справедливый конкурентный уровень с учетом возможностей рынка.

Таблица бестселлеров ГК САСОН по отдельным товарным группам
(суммарные продажи по всем направлениям торговли (ОПТ, КОР, РОЗН)

Ежедневники 121583 Ежедневник STAFF недат. А6+ "Кожа" лам. обл., 208 л. 125*170 мм 121584 Ежедневник STAFF недат. А6+ "Российский" лам. обл., 208 л. 125*170 мм 121586 Ежедневник STAFF недат. А6+ "Пастель" лам. обл., 208 л. 125*170 мм Органайзеры 230782 Органайзер STAFF 11х14см "Крокодил" коричневый, арт. 230782 230636 Органайзер STAFF 11х14см "Крокодил" св.-коричневый с кошельком, арт. 230636 230639 Органайзер STAFF 11х14см "Пробка", арт. 230639 Ручки и наборы ручек представительского класса 140527 Ручка шариковая GALANT "Stiletto Gold" подарочная 140466 Ручка шариковая GALANT "Graven Gold" подарочная 140405 Ручка шариковая GALANT "Black" подарочная Текстмаркеры 150117 Текстмаркер STAFF "Manager" лимонный STF2100 150229 Текстмаркер BRAUBERG "MAXX", 1-5мм, лимон., BG-1506 150118 Текстмаркер STAFF "Manager" зеленый STF2100 Папки с кольцевым и арочным механизмом 220987 Папка-регистратор BRAUBERG с мраморным покрытием, 80 мм, черный корешок 220982 Папка-регистратор BRAUBERG с мраморным покрытием, 50 мм, черный корешок 220989 Папка-регистратор BRAUBERG с мраморным покрытием, 80 мм, синий корешок Папки пластиковые жесткие 221633 Папка с мет.скоросш. BRAUBERG "Стандарт" синяя, до 100 листов, 0,6мм 221634 Папка с мет.скоросш. BRAUBERG "Стандарт" черная, до 100 листов, 0,6мм 221632 Папка с мет.скоросш. BRAUBERG "Стандарт" красная, до 100 листов, 0,6мм Доски магнитно-маркерные 230750 Доска BRAUBERG магнитно-маркерная 60*90 см 230749 Доска BRAUBERG магнитно-маркерная 45*60 см 230751 Доска BRAUBERG магнитно-маркерная 90*120 см Обогреватели 450293 Обогреватель VITEK 1702 450294 Обогреватель VITEK 1705 450295 Тепловентилятор VITEK 1731 Калькуляторы настольные 250149 Калькулятор STAFF настольный STF-888-12, 12 разрядов, двойное питание, 200х150мм 250004 Калькулятор CITIZEN настольный SDC-888, 12 разр., двойное питание, 205х159мм, оригинальный 250182 Калькулятор STAFF настольный STF-888-14, 14 разрядов, двойное питание, 200х150мм Черно-белые лазерные МФУ 350208 МФУ лазерное CANON LaserBase MF3228 (принтер- копир- сканер), 3000 стр/мес, А4, 20стр/мин 350211 МФУ лазерное SAMSUNG SCX-4200 (принтер-копир-сканер), 3000 стр/мес, А4, 18стр./мин. 350209 МФУ лазерное CANON LaserBase MF3240 (принтер- копир- сканер- факс), 3000 стр/мес, А4, 20стр/мин. Переплетные машины 530017 Переплетная машина для пластиковой пружины FELLOWES PB55, пробив. 6л. сшив. до 180л, FS-56101 530018 Переплетная машина для пластиковой пружины FELLOWES PB150, пробив. 15л. сшив. до 240л, FS-56111 530048 Переплетная машина для металлической пружины FELLOWES WB150 пробив. 15л. сшив. до 120л., FS-56301 Шреддеры (полоски) 530087 Уничтожитель FELLOWES P-40, для 1 чел., полоски 6,3мм, перераб.степлерн.скобы, FS-32500-05 530088 Уничтожитель FELLOWES PS-60 для групп 1-3 чел, полоски 5,8мм, перераб.скрепки, FS-36603-05 530089 Уничтожитель FELLOWES PS-70 для групп 1-3 чел., полоски 3,9мм перераб.скрепки, FS-36170-05 Фотокамеры и аксессуары 390044 Сумка для цифровой фотокамеры Digitex (02-BL), для Sony S650/700/W35/55/90 390029 Фотокамера цифровая CANON PowerShot A550, 7,1млн.пикс., 4x/4x zoom, 2" ЖК-монитор 390034 Фотокамера цифровая SONY- DSC W35, 7,2млн.пикс., 3x/6x zoom, 2" ЖК-монитор Картриджи для лазерных ч/б принтеров и МФУ ОРИГИНАЛЬНЫЕ 360331 Картридж лазерный HP (Q2612А) LaserJet 1018/1022/1022n/3050/3052, ориг. 360370 Картридж лазерный HP (Q5949А) LaserJet 1160/1320/3390/3392, ориг. 360387 Картридж лазерный CANON (ЕР-27) LBP3200/LaserBase MF3110/3228/3240/5730/5750, ориг. Металлические шкафы офисные, архивные 290052 Шкаф бухгалтерский металлический КБ-011 (в 680*ш 420*г 360, мм) 290110 Шкаф архивный металлический НАДЕЖДА ШМС-1 (в 490*ш 464*г 409, мм) 290111 Шкаф архивный металлический НАДЕЖДА ШМС-2 (в 890*ш 464*г 409, мм) Кресла и стулья для персонала и посетителей 530061 Стул для персонала "ИЗО", черный каркас, ткань черная (В-14) 530053 Кресло для оператора "Престиж" с подлокотниками, черное (В-14) 530063 Стул для персонала "ИЗО", черный каркас, ткань серая (В-3) Упаковочные и канцелярские клейкие ленты и диспенсеры 220224 Клейкая лента 19мм х 33м канцелярская BRAUBERG прозрачная, гарантированная длина, арт.220224 220275 Клейкая лента 50х66 потребительская прозрачная Universal 220728 Клейкая лента 12мм х 33м канцелярская BRAUBERG прозрачная, гарантированная длина, арт.220728 Туалетная бумага и полотенца, гигиен. салфетки и диспенсеры 121920 Полотенце бум. TORK Classic, 250шт., серое, 25х23, ZZ, 120198(держатель 600163, 600283..285) 122626 Бумага туалетная "Сирень" 37м на втулке, арт. С 100 122266 Бумага туалетная 54 м, TORK Universal, 120120 Рюкзаки и ранцы 221758 Рюкзак TIGER FAMILY "Лучший друг", размер 34,5*26*16,5 см, арт. 2110 221759 Рюкзак TIGER FAMILY "Tiger Max", размер 38,5*32*20 см, арт. 3001 221755 Рюкзак TIGER FAMILY "Тигрята", размер 37*30*19 см, арт. 2104 Бумага для оргтехники 80-100г/м 110086 Бумага SVETO COPY А4, 80 г/м, 500 л. Светогорск, белизна 96% 110071 Бумага СНЕГУРОЧКА А4, 80 г/м, 500 л. Сыктывкар, белизна 96% 110085 Бумага BALLET CLASSIC А4, 80г/м, 500 л. Светогорск, белизна 98% Фотобумага 360390 Фотобумага LOMOND д/струйной печати 10*15см, 230г/м, 50л., односторонняя, глянцевая (0102035) 360486 Фотобумага LOMOND Super Glossy д/струйной печати 10х15см 260г/м2 20л.одностор.глянц(1103102) 360334 Фотобумага LOMOND д/струйной печати А4, 160г/м, 100л., односторонняя, матовая (0102005) Ролики д/факсов 110006 Рулон д/факса STAFF арт.210х30х12 (24м) 110149 Рулон д/факса BRAUBERG арт.210х30х12 (28м) 110151 Рулон д/факса BRAUBERG арт.216х30х12 (28м) Книги бухгалтерские и канцелярские 130042 Книга учета STAFF 96л. твердая обл. из бумвинила клетка 130057 Книга учета STAFF 72л. обл. картон, вн. бл. офсет клетка 130043 Книга учета STAFF 96л. твердая обл. из бумвинила линия Блоки-кубарики 120384 Блок для записей STAFF проклеенный, куб 8*8*350л., цветной, МБ-4Ц, 120384 120380 Блок для записей STAFF проклеенный, спираль 8*8*400л., цветная, MS-4Ц, 120380 121543 Блок для записей BRAUBERG проклеенный, куб 8*8*4, белый, 121543
Страница 2 - 2 из 2
Начало | Пред. | 1 2 | След. | Конец